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Predictably Irrational

Un libro que nos demuestra la irracionalidad de la mente humana ¡Ni Einstein se salva!

Algunas personas se sienten atraídas por los deportes, la música, el arte, la danza, pero a otros pocos les llama la atención la especie más peculiar que existe en la Tierra, aquella que puede llegar a ser tan perfecta como imperfecta: la especie humana. Tal fue el caso de nuestro escritor o, mejor dicho, investigador, protagonista de estas líneas, Dan Ariely, un israelí cuya capacidad de observación rebaza los límites del tiempo y el espacio.

Dan Ariely nos muestra en su obra Predicatbly irrational o, como mejor suena a mi parecer en las lenguas latinas, Las trampas del deseo, un comportamiento humano totalmente fuera de serie que nos lleva a sospechar que nuestra especie no es precisamente la más sagaz, pues a las primeras de cambio se ve envuelta en una completa irracionalidad que lo lleva a convertirse en un títere preso de las habilidades obscuras de otros de su misma clase.

¿Por qué compramos lo que compramos? O ¿por qué nos vemos atraídos con las sin fin de “promociones” que vemos en los aparadores de las calles más transitadas de nuestra ciudad. Todas estas preguntas son cuestionadas y respondidas en este libro, pero a manera, de dejar a mis queridos lectores un pinchazo de curiosidad, me permitiré explicar algunos de los casos mencionados por el autor…

La palabra GRATIS, seis letras que revolotean por nuestros sentidos cada vez que las escuchamos. ¿Por qué tomamos chocolates de una bandeja sutilmente decorada sin ni siquiera nos apetece uno o peor aún, no nos agrada su sabor? muy sencillo: porque es ¡Gratis! Esta palabra es una de las más poderosas cuando se trata de generar simpatía con el consumidor pues resulta ser una barita mágica que endulza nuestros oídos y creemos, irracionalmente, que se nos obsequia algo de manera desinteresada cuando en realidad lo único que pretenden las grandes compañías es impulsar o persuadir la compra de sus productos de una manera fácil y rápida.

Otro de los casos a los que hace alusión Predicatbly Irrational es al cristal por donde observamos a los productos ofertados. El contexto juega un papel fundamental para obedecer a nuestros impulsos y generar la compra. Por ejemplo, no deseamos hacer ejercicio hasta que vemos a un ciclista uniformado de ropa deportiva pedaleando detrás de un bosque cuyas hojas de los árboles caen sobre su rostro, ¿Lo notan? Todo es cuestión del contexto en donde demos a conocer nuestros productos. Les aseguro que la próxima vez que alguien tenga un ligero ímpetu por ejercitarse irá a comprar la bicicleta del deportista en el bosque.

Finalmente, ¿cómo nuestra costumbre de siempre hacer comparaciones nos lleva a actuar de la manera más irracional posible? Para contestar lo anterior, Ariely llevó a cabo un experimento donde se les presentaba a alumnos de una prestigiosa Universidad tres formas de adquirir la suscripción a una revista, una más atractiva que las otras dos:

• Acceso a la revista on line: 59 dólares.
• Acceso a la revista impresa: 125 dólares y,
• Acceso a la revista online e impresa: 125 dólares, Sí, leyeron bien, ¡por los mismos 125 dólares!

Como era de esperarse, un mayor número de jóvenes eligieron la opción 3 ¿acaso el lector no lo hubiera hecho? Pues sí, hasta ahora todo parece completamente racional y hasta inteligente por parte del alumnado, pero ¿qué sucedió cuando Ariely, en una segunda sesión, eliminó la opción 2 manteniendo los mismos precios? Ahora sólo quedaría a escoger entre la suscripción on line por 59 dólares y la suscripción combinada por 125 dólares. Según la lógica se respetaría el mismo número de alumnos que eligen cada opción, después de todo la opción que se eliminó fue aquella ignorada por todos.

Pues no fue así, ahora, un mayor número de alumnos eligieron la opción más barata (on line) y dejaron a un lado la opción combinada. Esto último nos demuestra que la opción 2, aquella que aludía a la suscripción impresa sólo fungió, como Ariely lo llama “de señuelo” pues hizo que los alumnos tendieran a comparar aún más las propuestas, como dice el autor: “todo cambia en función de lo que pongamos a su alrededor”

Es así como Dan Ariely nos lleva a recorrer los maravillosos rincones de la mente humana y cómo aprovecharla para planear promociones atractivas que, lejos de ser requisitos para cualquier marca, son las estrategias que me atrevería decir, ponen más a prueba nuestra capacidad de controlar impulsos.

“Mucha gente me ha dicho que tengo una manera poco habitual de ver le mundo…” es con estas palabras como Ariely inicia su relato, palabras que permítanme decirlo, coincido plenamente con ellas, pocos ven el mundo como él, pero otros pocos pueden darse cuenta de lo que hay detrás de las estrategias de Marketing… ¡Descúbralas no dejándose atrapar por “Las trampas del deseo”!